Jak měřit výkonnost makléře při prodeji bytu: 7 klíčových ukazatelů

Prodáváte byt a nevíte, jestli váš makléř dělá práci dobře? Mnoho lidí si myslí, že stačí, aby makléř napsal inzerát a pořádal prohlídky. Ale to není všechno. Skutečně dobrý makléř vás vydělá - nejen že byt prodá, ale prodá ho za vyšší cenu, rychleji a bez zbytečných stresů. Jak to ale zjistíte? Neříkejte si, že „to uvidíte až na konci“. Měřit výkonnost makléře můžete už od prvního týdne.

1. Počet úspěšně uzavřených prodejů ročně

Klíčové číslo, které vám řekne všechno: kolik bytů makléř ročně prodal. Ne kolik má v nabídce, ale kolik skutečně prodal. Průměrný makléř v Česku uzavře 15-20 prodejů za rok. Ti nejlepší jich mají 25-30. Pokud má někdo jen 5-8, znamená to jedno: buď má málo zkušeností, nebo neumí dovést obchod do konce. Nezaměňujte počet inzerátů s počtem prodejů. Některí makléři mají 30 nemovitostí v nabídce - a všechny stojí tam rok. To není výkonnost. To je nečinnost.

2. Jak rychle se byt prodá

Průměrný byt v Česku prodáte za 90-120 dní. To je normální. Ale dobrý makléř to zkrátí na 60-75 dní. Jak? Tím, že správně nastaví cenu, udělá kvalitní prezentaci a najde správného kupujícího hned na začátku. Pokud váš byt stojí v inzerátu 4 měsíce a nikdo se neptá, je to varovný signál. Nejsou lidé nezajímaví - je to makléř, který neumí prodávat. Většina ztracených prodejů se děje v prvních 30 dnech. Pokud nejsou prohlídky, není to problém trhu. Je to problém makléře.

3. Prodejní cena vs. tržní hodnota

Tady je to, co vás opravdu vydělá. Dobrý makléř vám přinese o 5-10 % více než tržní hodnota. Představte si byt za 5 milionů Kč. Průměrný makléř ho prodá za 4,9 milionu. Dobrý ho prodá za 5,4 milionu. To je 500 000 Kč navíc. A když mu zaplatíte 4 % provizi (216 000 Kč), stále vyděláte 284 000 Kč navíc. To není náhoda. Je to výsledek kvalitní prezentace, dobrého vyjednávání a znalosti kupujících. Pokud vám makléř říká „to je tržní cena“, zeptejte se: „A co jste prodali za stejný byt v posledních 6 měsících?“ Výsledky se budou lišit.

4. Kvalita prezentace a marketingu

Nejhorší chyba, kterou makléř může udělat, je poslat na inzerát závěrečný snímek z telefonu. Dobrý makléř vloží do bytu 10 000-20 000 Kč na fotografie, 3D prohlídku, video a cílenou reklamu na Portálu nemovitostí, Sběrném, nebo Facebooku. Nejde jen o to, že to vypadá lépe. Jde o to, že kupující si prohlíží byt v průměru 12 minut. Pokud je fotka špatná, kliknou na „zavřít“. Pokud je 3D prohlídka kvalitní, zůstanou 25 minut. A tím zvýší šanci na prodej o 40 %. Zeptejte se: „Kde jste zveřejnili můj byt? Jaké fotografie máte? Kdo to fotil?“ Pokud odpoví „na Facebooku a na stránkách kanceláře“, je to špatně.

5. Počet prohlídek a jejich kvalita

Průměrně se na byt uskuteční 10-15 prohlídek, než se prodá. Dobrý makléř to zkrátí na 6-9. Jak? Tím, že prohlídky neuspořádá náhodně, ale cíleně. Ví, kdo je zájemce, co hledá, a jak se chová. Pokud máte 15 prohlídek a žádná nevede k nabídce, je problém ne v kupujících, ale v tom, jak se byt prezentuje. Každá prohlídka trvá 1,5-2 hodiny - to je 30 hodin práce. Dobrý makléř neztrácí čas. Každá prohlídka má cíl: získat informace o kupujícím, zjistit, co ho baví, a připravit se na příští krok. Pokud se po prohlídce neozve, je to ztráta času.

6. Typ provize - procento nebo fixní částka?

Provize 2-3 % je zvlášť lákavá, ale máte se bát. Makléři s nižší provizí mají o 37 % delší dobu prodeje a dosahují o 4,2 % nižší cenu než ti, kdo mají 4-6 %. Proč? Protože když dostanete fixní 20 000 Kč, máte zájem prodat co nejrychleji - ať už za 4 miliony, nebo za 4,5. Když máte 4 %, máte zájem prodat za 5 milionů. To je rozdíl 200 000 Kč pro vás. Nejlepší řešení? Procentuální provize + bonus za vyšší cenu. Například 4 % z ceny + 50 % z rozdílu nad dohodnutou hodnotou. Tak se makléř motivuje pracovat pro vás, ne pro sebe.

7. Komunikace a spolehlivost

68 % negativních recenzí na Trustpilotu zmiňuje jednu věc: makléř neodpovídá. Pokud vám nezodpoví e-mail 24 hodin, nezavolá včas na schůzku, nepošle slíbené informace - nejde o nevědomost. Jde o nezájem. Dobrý makléř vám pošle každý týden report: kolik prohlídek, kolik zájemců, jaké nabídky, jak se mění trh. Pokud vám to neposílá, neříkejte si, že „je to všichni stejný“. Je to rozdíl mezi profesionálem a amatérem. A nezapomeňte: makléř by měl pracovat jen pro vás - ne pro kupujícího. Když pracuje pro obě strany, hájí svůj zisk, ne váš.

Co byste měli požadovat od makléře na začátku

• Seznam 3 nedávných prodejů - s cenami, daty a časem prodeje
• Plán marketingu - kde bude byt prezentován, jaké fotografie, jaká 3D prohlídka
• Pravidelný týdenní report - počet prohlídek, zájemci, nabídky
• Podpis smlouvy o makléřské službě - s jasnými podmínkami, provizí a dobou platnosti
• Ověření zkoušky odbornosti - makléř musí mít platný certifikát podle zákona (RealHunt.cz)

Co se děje v trhu - trendy 2025

V Česku se v posledních letech mění pravidla. Už 65 % velkých kanceláří poskytuje klientům transparentní reporty s metrikami: čas prodeje, poměr nabídkové a konečné ceny, počet prohlídek na byt. V některých kancelářích už mají makléři hodnocení podle klientů - 5-bodová škála, průměr 4,2 je dobrý výsledek. A podle Evropské asociace realitních profesionálů bude do roku 2025 povinná certifikace pro všechny makléře, stejně jako v Německu. To znamená: budoucí makléři budou muset dokázat, že umí prodávat - ne jen mít licenci.

Závěr: Výkonnost se měří v penězích, ne v úslovích

Nikdy nevěřte slovům: „Mám hodně zákazníků“, „Jsem nejlepší v oblasti“, „Máme největší portfolió“. Výkonnost se měří v číslech: kolik prodal, za kolik, za jak dlouho, a kolik vám vydělal. Pokud váš makléř neumí předložit tyto údaje, neříkejte si, že „to se vyřeší“. Změňte ho. Jeden dobrý makléř vám vydělá 300 000-500 000 Kč navíc. To je více než roční plat zaměstnance. A to je ta jediná věc, která skutečně počítá.

• lis, 21 2025
• Klára Holubová
• 0
• Trvalý odkaz

• Štítky:
• výkonnost makléře
• prodej bytu
• provize makléře
• čas prodeje bytu
• cena bytu
• makléř prodej
• jak vybrat makléře

Napsal Klára Holubová

• 

  Vše od autora: Klára Holubová